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¿Por qué se estancan los nuevos canales en la fabricación?
El ERP de un fabricante está construido en torno a la planta. Contiene las órdenes de producción, las listas de materiales, el stock y las tarifas profesionales con las que se factura a los distribuidores. El MES (manufacturing execution system) dirige la planta a partir del ERP, y el sistema PLM (product lifecycle management) le aporta las definiciones de producto.
Vender directamente, o en un país nuevo, exige cosas para las que ese ERP nunca se configuró. Los consumidores esperan sus propios precios, pedidos por unidades, pago con tarjeta y entrega en pocos días. Los nuevos mercados añaden su propia moneda, sus normas de IVA, su idioma y, a menudo, un transportista local o un 3PL (operador logístico externo).
Así, una petición de e-commerce para fabricantes llega a TI como una petición de cambiar el ERP. Se pone a la cola detrás de todo lo que el ERP ya hace para la planta, y nadie quiere poner en riesgo el sistema que mantiene la producción en marcha.
¿Vender directamente obliga a cambiar el ERP que gestiona la producción?
Un canal direct to consumer (D2C) necesita datos que el ERP ya tiene: productos, stock y precios, además de un lugar al que enviar los pedidos. Solo cambia la forma de esos datos, y esa diferencia puede resolverse entre el ERP y el canal en lugar de dentro del ERP.
Muchos fabricantes eligen una de dos vías conocidas. Amplían el ERP con tipos de cliente para consumidores, tipos de pedido web y campos adicionales, o encargan a un desarrollador una conexión directa entre el ERP y la tienda online. Ambas funcionan para el primer canal, y quienes las construyen suelen conocer bien el ERP. Pero cada personalización queda en la ruta de actualización del ERP, y cada conexión directa hay que volver a construirla para el siguiente canal.
Algunos fabricantes prefieren resolverlo dentro del proyecto de ERP. Las integraciones suelen ser lo que se retrasa en un proyecto de ERP, porque se definen al final. Mantenerlas en su propia capa evita que el nuevo canal espere al proyecto de ERP, y que el proyecto de ERP tenga que cargar con el canal.
Los retos de añadir un marketplace o un país nuevo sin una capa de integración
El primer canal es el que más trabajo exige, y el siguiente no debería empezar de cero. Aun así, cada marketplace o país nuevo trae sus propias reglas. Los marketplaces puntúan a los vendedores por la exactitud del stock y la confirmación puntual de los envíos. La venta transfronteriza añade monedas, normas fiscales, contenido de producto traducido y socios de entrega locales.
Cuando cada canal tiene su propia conexión directa con el ERP, cada una de esas reglas acaba en otra pieza de código a medida, mantenida por quien la escribió. La expansión internacional se convierte entonces en una serie de proyectos, cada uno con su propio tiempo de desarrollo y su propio riesgo para el ERP. El mismo patrón frena la expansión internacional del e-commerce en cualquier empresa.
El e-commerce para fabricantes añade un problema más: la planta. Los pedidos llegan de cada canal en un formato distinto, así que la planificación de la producción trabaja con varios flujos de pedidos en lugar de una sola cartera. Una venta omnicanal se convierte entonces en un problema de planificación, salvo que los canales compartan una capa de integración.
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