Was ein Punchout-Katalog tatsächlich leistet
Eine Punchout-Sitzung läuft in vier Schritten ab. Jeder Schritt überschreitet die Grenze zwischen den Systemen zweier Unternehmen.
- Der Käufer führt den Punchout aus: sein Beschaffungssystem sendet eine Anfrage, die den Käufer und sein Unternehmen identifiziert, sodass die Lieferantenseite bereits weiß, wer einkauft
- Die Preisgestaltung erfolgt kontobezogen: der Shop zeigt die vertraglich vereinbarten Preise und die aktuelle Verfügbarkeit für diesen Käufer an, nicht einen öffentlichen Katalog
- Der Warenkorb wird als Bestellanforderung zurückgegeben: der Käufer überträgt den Warenkorb zurück in sein Beschaffungssystem, anstatt den Kauf auf der Lieferantenseite abzuschließen
- Genehmigung und Bestellung erfolgen auf Käuferseite: die Bestellanforderung durchläuft die interne Genehmigungskette des Käufers und geht dann als Bestellung ein
Die Bestellung wird nie im Shop des Lieferanten aufgegeben. Das ist der Teil, den Lieferanten oft kontraintuitiv finden, und genau deshalb besteht das Einkaufsteam des Käufers darauf.
Warum bestehen Unternehmenskunden auf Punchout?
Beschaffungssoftware dient der Durchsetzung von Richtlinien. Ausgaben werden Budgets zugeordnet, Genehmigungen nach Wert geroutet und jede Verpflichtung landet an einem prüfbaren Ort. Ein Käufer, der dieses System verlässt, um auf einer Lieferantenseite zu bestellen, umgeht all diese Kontrollen.
Großunternehmen reagieren darauf, indem sie den Einkauf ausschließlich innerhalb des Beschaffungssystems vorschreiben. Käufe an anderer Stelle gelten als „Maverick Spend“, deren Reduzierung eine Kennzahl für Einkaufsteams ist. An diesem Punkt konkurriert der Webshop des Lieferanten nicht mehr mit anderen Webshops. Er konkurriert mit der Richtlinie des Käufers – und verliert.
Punchout löst diesen Konflikt, anstatt ihn zu bekämpfen. Der Lieferant behält den Katalog, die Preislogik und das Produkterlebnis. Der Käufer behält die Genehmigungskette und den Audit-Trail. Keine Seite muss auf das verzichten, was für sie unverzichtbar ist.
Was verlieren Lieferanten ohne Punchout-Katalog?
Ein Lieferant ohne Punchout-Anbindung erhält nicht einfach nur einen langsameren Kanal. Er wird von Konten ausgeschlossen, die sonst bei ihm kaufen würden. Der Verlust zeigt sich in einer erkennbaren Reihenfolge:
- Streichung von der Liste der zugelassenen Lieferanten: Einkaufsteams wählen nur Lieferanten aus, die ihr System erreichen kann. Ein Lieferant, der nicht per Punchout angebunden ist, wird aussortiert, noch bevor es zu einem geschäftlichen Gespräch kommt.
- Bestellungen, die als Arbeitsaufwand ankommen: Ohne Punchout senden Großkunden ihre Bestellungen per E-Mail oder EDI, und jemand muss diese manuell in das ERP-System übertragen.
- Preisstreitigkeiten bei der Rechnungsstellung: Wenn der Käufer auf Basis einer Tabelle oder eines PDF-Katalogs bestellt hat, weichen der erwartete Preis und der in Rechnung gestellte Preis voneinander ab – die Finanzabteilung muss die Differenz ausgleichen.
- Keine Transparenz über das Konto: Bestellungen gehen ein, ohne dass das Surfverhalten, die Angebotsgeschichte oder das Produktinteresse erfasst werden, wie es bei einem angebundenen Shop der Fall wäre.
Was Punchout von Ihren Systemen erfordert
Punchout sieht aus wie eine E-Commerce-Funktion, verhält sich aber wie eine Integrationsanforderung. Vier Voraussetzungen müssen erfüllt sein, während der Käufer stöbert.
- Kontospezifische Preise auf Anfrage: Der vertraglich vereinbarte Preis für den jeweiligen Käufer wird live aus dem ERP abgerufen, anstatt aus einer synchronisierten Tabelle geladen zu werden, die veraltet sein könnte.
- Echte Verfügbarkeit: Lagerbestände, die Zuteilungen und eingehende Lieferungen berücksichtigen, da ein Punchout-Warenkorb, der bei der Erfüllung scheitert, die Kundenbeziehung stärker schädigt als eine langsame Website.
- Korrekte Identitätsverwaltung: Die Punchout-Anfrage enthält Anmeldedaten, die jedes Mal korrekt dem richtigen Konto und Vertrag in Ihren Systemen zugeordnet werden müssen.
- Die richtigen Dokumentenformate: Die meisten Beschaffungsplattformen sprechen cXML, einige OCI, und die Bestellanforderungen sowie Bestellungen müssen für beide Seiten lesbar sein
Nur der vierte Punkt bezieht sich wirklich auf Punchout als Standard, und er steht neben der EDI-Integration die die meisten Lieferanten bereits für ihre größten Kunden nutzen. Die ersten drei sind gewöhnliche Integrationsprobleme, die durch Punchout sichtbar werden. Ein Einkäufer in seinem eigenen Beschaffungssystem hat keine Geduld für eine Seite, die sechs Sekunden zum Laden der Preise benötigt.
Wie eine Integrationsplattform einen Punchout-Katalog bereitstellt
Lieferanten erreichen Punchout auf drei Wegen. Ein Beschaffungsnetzwerk oder ein Lieferantenportal hostet den Katalog für Sie; das funktioniert, kostet aber pro Transaktion und hält die direkte Kundenbeziehung auf Distanz. Einige E-Commerce-Plattformen bieten Punchout-Module an, die das Protokoll abwickeln, aber dennoch eine Anbindung an das ERP-System benötigen, in dem die Vertragspreise hinterlegt sind. Eine direkte Anbindung an das Beschaffungssystem jedes einzelnen Käufers ist möglich, vervielfacht sich jedoch mit jedem neuen Großkunden.
Eine Integrationsplattform als Service (iPaaS) verbindet den Webshop mit den Systemen, die die benötigten Daten enthalten. Auf der Alumio iPaaS nimmt diese Arbeit vier Formen an:
- Preise während der Käufer wartet: ein Echtzeit-Proxy prüft Vertragspreise und Lagerbestände im ERP, während der Käufer stöbert, sodass die angezeigte Zahl genau der Zahl im ERP entspricht
- Formate in beide Richtungen übersetzt: ein Datentransformer konvertiert cXML- oder OCI-Dokumente in das vom ERP erwartete Format und wieder zurück, sodass Beschaffungsstandards nicht Ihr Back-Office-Design diktieren
- Zwischengespeichert bei Systemauslastung: ein integrierter Speicher hält Referenzdaten bereit und reiht eingehende Bestellungen in eine Warteschlange ein, damit ein ausgelastetes ERP eine aktive Käufersitzung nicht unterbricht
- Nachvollziehbar pro Sitzung: detaillierte Protokolle zeichnen auf, welcher Käufer welchen Preis wann gesehen hat – damit lassen sich Rechnungsstreitigkeiten ohne langwierige Nachforschungen klären
Diese Abläufe werden konfiguriert, anstatt sie für jeden Käufer manuell zu programmieren. Für Fälle, in denen eine Konfiguration nicht ausreicht und das Schreiben von Code bevorzugt wird, steht der Code-Transformer zur Verfügung. Leeuwerik Plaat, ein niederländischer B2B-Lieferant für Plattenmaterialien, verkauft zu kundenspezifischen Vertragspreisen. Alumio überträgt Produkte, Lagerbestände und kundenspezifische Preise in Echtzeit zwischen dem Kerridge-ERP und Adobe Commerce. Käufer bestellen rund um die Uhr zu den Preisen ihres jeweiligen Vertrags.
Was ein Punchout-Katalog für einen Lieferanten wert ist
Punchout wird selten aus eigenem Antrieb finanziert. Die Finanzierung erfolgt meist dann, wenn ein Großkunde danach verlangt – und die Antwort darauf entscheidet, ob dieser Kunde bleibt.
Anbieter, die Punchout als Infrastruktur und nicht als einmaliges Projekt betrachten, sind langfristig erfolgreicher. Über eine Integrationsplattform angebunden, lässt sich jeder neue Unternehmenskunde in ein bestehendes Muster einfügen. Einkaufsteams umgehen den Anbieter nicht mehr, und die Preise, die den Käufer erreichen, entsprechen genau den Konditionen, die die Finanzabteilung in Rechnung stellt.
Das Unternehmen profitiert von Zugang zu bisher unerreichbaren Kunden, strukturierten Bestellungen statt E-Mail-Anhängen und einem Vertriebskanal, der mit dem Verkaufsteam skaliert und nicht mit dem Rückstau bei der IT-Integration.
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
