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Le coût élevé du désalignement des ventes et du marketing
Le décalage entre les ventes et le marketing coûte des milliards de dollars aux entreprises. Des recherches menées auprès de HubSpot et LinkedIn montre que les entreprises dont les ventes et le marketing sont bien alignées obtiennent des revenus marketing supérieurs de 208 % et réussissent 67 % plus facilement à conclure des ventes. Malgré cela, seules 8 % des entreprises font état d'une collaboration étroite entre les deux équipes (Forrester).
L'un des plus grands défis en matière d'alignement des ventes et du marketing est le décalage entre les objectifs, les données et les outils. Les ventes se concentrent sur les conversions à court terme, tandis que le marketing se concentre sur l'engagement à long terme, créant ainsi deux « îlots » distincts sans passerelle. Ajoutez à cela des problèmes tels que la faible intégrité des données et la complexité croissante de la conformité au RGPD et au CCPA, et il n'est pas surprenant que de nombreuses équipes aient du mal à rester alignées. »
Thomas Sonneveld
Alors, comment les équipes commerciales et marketing peuvent-elles surmonter ces défis et travailler de manière synchronisée ? Un iPaaS constitue le chaînon manquant.
Principaux défis commerciaux et marketing qu'un iPaaS peut résoudre
Une iPaaS, ou plateforme d'intégration en tant que service, est une solution basée sur le cloud ou native du cloud qui permet aux entreprises de connecter, de gérer et de synchroniser les données entre différentes applications logicielles. Il agit comme un intergiciel qui facilite une communication fluide entre les différents outils de la pile technologique d'une entreprise, éliminant ainsi le besoin d'intégrations complexes et codées sur mesure.
- Gérer l'explosion des outils
Selon Chef Martec, le paysage des technologies marketing (MarTech) est passé de 150 outils en 2011 à plus de 11 000 en 2023. De même, le marché des technologies de vente propose plus de 7 000 plateformes, couvrant tout, des CRM à l'enrichissement des leads et à l'automatisation. Pour les équipes marketing en particulier, HubSpot a révélé que les entreprises utilisent environ 51 outils marketing en moyenne, certaines s'appuyant sur plus de 100.
Cette surcharge d'outils peut entraîner des données fragmentées, des inefficacités et une mauvaise collaboration. Les équipes perdent des heures à passer d'une plateforme à l'autre, la saisie manuelle des données ralentit les processus et le cloisonnement des informations entraîne des profils clients incomplets, ce qui nuit à l'efficacité des ventes et du marketing.
Un iPaaS élimine ces problèmes d'efficacité en :
- Centralisation des données — Veille à ce que les équipes marketing et commerciales disposent d'informations cohérentes et en temps réel sur tous les outils.
- Élimination des désalignements et des doublons — Supprime automatiquement les enregistrements dupliqués, fait correspondre les champs et réduit les incohérences pour conserver des données propres et fiables.
- Améliorer le suivi des ventes — Fournit un accès instantané à l'activité des clients, aux scores d'engagement et aux réponses aux campagnes, permettant une sensibilisation rapide et personnalisée.
- Automatiser les flux de travail — Réduit la saisie manuelle des données, accélère les processus et minimise les erreurs.
- Améliorer l'évolutivité — Intègre facilement tous les nouveaux outils dans la pile technologique sans perturber les flux de travail.
- Obtenir une vue à 360° du parcours client
Au-delà de la pléthore d'outils qu'elles utilisent, les équipes commerciales et marketing s'appuient sur de multiples sources de données, telles que les enregistrements CRM, l'engagement par e-mail, l'activité du site Web, la participation à des événements et les interactions sociales. Sans intégration adéquate, ces systèmes ne capturent que des fragments du parcours client, ce qui donne des informations incomplètes et souvent inexactes. Ce manque de visibilité rend difficile la fourniture d'expériences personnalisées et fluides qui stimulent l'engagement et les conversions.
Un iPaaS consolide ces points de contact au sein d'une vision unifiée du client, ce qui permet de :
- Meilleur lead nurturing — Automatise les suivis axés sur le comportement sur la base d'un engagement en temps réel.
- Conversations commerciales plus personnalisées — Fournit aux équipes commerciales un historique détaillé des engagements pour une sensibilisation personnalisée.
- Des expériences client améliorées — Assure la cohérence à chaque étape du parcours d'achat, de la première interaction à la conversion.
- Bénéficier de la gestion et de la notation automatisées des prospects
Pour les équipes commerciales, la rapidité est primordiale. Les pistes se refroidissent rapidement si les suivis sont retardés. Cependant, sans système intégré, les équipes commerciales reçoivent souvent des informations incomplètes sur les prospects, voire rien du tout.
Un iPaaS automatise les transferts de prospects entre le marketing et les ventes, garantissant des transitions fluides et des suivis rapides :
- Notation des leads en temps réel — Suit le comportement des prospects et attribue des scores en fonction des visites du site Web, des téléchargements et de l'engagement par e-mail, en identifiant automatiquement les prospects les plus intentionnés.
- Enrichissement des données grâce à l'IA — Améliore les profils des prospects grâce aux données de l'entreprise, aux titres de poste et à des informations sur le secteur, fournissant aux équipes commerciales un contexte plus approfondi avant la première interaction.
- Profils de prospects complets — Fournit aux représentants commerciaux une vue à 360° de chaque prospect, y compris les interactions passées et les signaux comportementaux, permettant une approche personnalisée.
- Acheminement automatique des prospects — Transmettez instantanément des prospects de haute qualité aux ventes, en garantissant un suivi rapide et en minimisant le risque de perte de prospects.
- Feedback en boucle fermée — Permet aux commerciaux de partager des informations sur la qualité des prospects avec le marketing, d'affiner les stratégies de ciblage et d'améliorer la qualification future des prospects.
- Garantir la conformité
Pour les équipes commerciales et marketing, les données sont à la base de l'engagement client, de la génération de prospects et de la croissance des revenus. Cependant, le traitement de grands volumes d'informations personnelles et professionnelles comporte des risques importants en matière de sécurité et de conformité. Des réglementations telles que le RGPD et le CCPA appliquent des directives strictes sur la manière dont les entreprises collectent, stockent et traitent les données ; la non-conformité peut entraîner de lourdes amendes et porter atteinte à la réputation de la marque.
Un iPaaS aide les entreprises à rester en conformité et en sécurité en intégrant la gouvernance des données, les contrôles de confidentialité et les protocoles de sécurité à chaque intégration :
- Application automatique de la conformité — Garantit que seules les données autorisées et obtenues légalement sont traitées, aidant ainsi les entreprises à respecter le RGPD, le CCPA et d'autres réglementations.
- Chiffrement des données et contrôles d'accès — Protège les informations sensibles des clients grâce au cryptage, à des autorisations basées sur les rôles et à une authentification sécurisée.
- Pistes d'audit et surveillance en temps réel — Suit le mouvement des données entre les plateformes, en préservant la transparence et la responsabilité en matière de rapports de conformité.
- Gestion du consentement et des préférences — Gère automatiquement les préférences de consentement des clients, en veillant à ce que les activités de marketing soient conformes aux exigences légales.
Comment réussir la mise en œuvre d'un iPaaS pour les équipes commerciales et marketing
La mise en œuvre d'un iPaaS nécessite une approche structurée pour garantir une intégration fluide, optimiser les flux de travail et améliorer la collaboration entre les ventes et le marketing. Avec la bonne stratégie de mise en œuvre, les entreprises peuvent unifier leurs outils, éliminer les silos de données et créer un écosystème entièrement intégré et générateur de revenus.
Un plan d'action solide consiste à le décomposer en trois phases clés : planifier, construire et exécuter ». Le respect de ce cadre aide les équipes commerciales et marketing à aligner leurs objectifs, à améliorer la gestion des prospects et à maximiser la valeur de leur investissement iPaaS.
Thomas Sonneveld
Plan : jeter les bases de la réussite
Avant de mettre en œuvre un iPaaS, les entreprises doivent définir des objectifs clairs et définir leur stratégie d'intégration afin de favoriser un alignement fluide des ventes et du marketing :
- Fixez vos objectifs — Identifiez ce que vous voulez atteindre. Qu'il s'agisse d'automatiser les transferts de prospects, d'améliorer la précision des données ou de faire évoluer les intégrations, la clarté est essentielle.
- Évaluez votre infrastructure technologique — Déterminez quelles plateformes doivent être connectées (par exemple, les CRM, les outils d'automatisation du marketing, les systèmes d'analyse) pour éliminer les silos.
- Concevez vos flux de données — Cartographiez la manière dont les informations doivent circuler entre le marketing et les ventes pour garantir un accès en temps réel à des informations précises sur les clients.
Création : mise en œuvre de la solution
Une fois les bases établies, les entreprises doivent configurer l'iPaaS pour rationaliser le partage des données et améliorer la collaboration commerciale et marketing :
- Développez des intégrations — Établissez des connexions fluides entre les CRM, les outils d'automatisation du marketing et les plateformes d'analyse pour améliorer le suivi des prospects.
- Définir les règles de transformation — Standardisez et nettoyez les données entrantes pour créer des profils clients cohérents et structurés.
- Optimisez l'évolutivité — Assurez-vous que l'iPaaS peut s'adapter aux futurs outils et aux ajustements des flux de travail au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise.
Exécuter : tester, surveiller et maintenir
Après le déploiement, une optimisation continue est cruciale pour garantir que l'intégration offre une efficacité et un impact commerciaux optimaux :
- Des tests approfondis — Exécutez des scénarios de test complets pour détecter les erreurs avant qu'elles n'aient un impact sur les performances commerciales et marketing.
- Surveillance en temps réel — Mettez en œuvre un suivi et des alertes automatisés pour identifier et résoudre rapidement les problèmes d'intégration.
- Amélioration continue — Passez régulièrement en revue les performances pour affiner les flux de travail, améliorer la précision des données et améliorer la collaboration.
En suivant une approche « planification, conception et exécution », les entreprises peuvent éviter les pièges courants, accélérer le délai de rentabilisation et maximiser l'impact de leur investissement dans l'iPaaS. Grâce à une technologie intégrée et automatisée, les équipes commerciales et marketing peuvent éliminer les inefficacités, s'aligner plus efficacement et stimuler la croissance des revenus grâce à une prise de décision basée sur les données. Plus important encore, ils peuvent se concentrer sur ce qui compte vraiment : établir des relations plus solides, conclure davantage de contrats et créer une valeur durable pour les clients.
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