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El alto costo de la desalineación de ventas y marketing
La desalineación entre las ventas y el marketing cuesta a las empresas billones. Investigacion de HubSpot y LinkedIn muestra que las empresas con una sólida alineación entre ventas y marketing obtienen un 208% más de ingresos de marketing y son un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos. A pesar de ello, solo el 8% de las empresas afirman que existe una estrecha colaboración entre los dos equipos (Forrester).
Uno de los mayores desafíos para alinear las ventas y el marketing es la desconexión entre sus objetivos, datos y herramientas. Las ventas se centran en las conversiones a corto plazo, mientras que el marketing se centra en la participación a largo plazo, creando dos «islas» independientes sin un puente. Si a esto le sumamos problemas como la mala integridad de los datos y la creciente complejidad del cumplimiento del RGPD y la CCPA, no sorprende que muchos equipos tengan dificultades para mantenerse alineados».
Thomas Sonneveld
Entonces, ¿cómo pueden los equipos de ventas y marketing superar estos desafíos y trabajar en sincronía? Una iPaaS proporciona el espacio perdido.
Principales desafíos de ventas y marketing que una iPaaS puede resolver
Una iPaaS, o plataforma de integración como servicio, es una solución basada en la nube o nativa de la nube que permite a las empresas conectar, administrar y sincronizar datos entre diferentes aplicaciones de software. Actúa como un middleware que facilita la comunicación fluida entre las diversas herramientas del conjunto tecnológico de una empresa, lo que elimina la necesidad de integraciones complejas y codificadas a medida.
- Gestionar la explosión de herramientas
De acuerdo con Jefe Martec, el panorama de la tecnología de marketing (MarTech) ha pasado de 150 herramientas en 2011 a más de 11 000 en 2023. Del mismo modo, el mercado de tecnología de ventas ofrece más de 7000 plataformas, que abarcan desde CRM hasta el enriquecimiento de clientes potenciales y la automatización. En concreto, para los equipos de marketing, HubSpot descubrió que las empresas utilizan alrededor de 51 herramientas de marketing en promedio, y algunas confían en más de 100.
Esta sobrecarga de herramientas puede provocar datos fragmentados, ineficiencias y una colaboración deficiente. Los equipos pierden horas alternando entre plataformas, la entrada manual de datos ralentiza los procesos y la información en silos da como resultado perfiles de clientes incompletos, lo que, en última instancia, dificulta la eficacia de las ventas y el marketing.
Una iPaaS elimina estas ineficiencias en:
- Centralizacion de datos — Garantiza que los equipos de marketing y ventas trabajen con información coherente y en tiempo real en todas las herramientas.
- Eliminar la desalineación y la duplicación — Elimina automáticamente los registros duplicados, hace coincidir los campos y reduce las inconsistencias para mantener los datos limpios y confiables.
- Mejorar el seguimiento de las ventas — Proporciona acceso instantáneo a la actividad de los clientes, las puntuaciones de participación y las respuestas a las campañas, lo que permite un alcance oportuno y personalizado.
- Automatizar los flujos de trabajo — Reduce la entrada manual de datos, lo que acelera los procesos y minimiza los errores.
- Mejora de la escalabilidad — Integra fácilmente cualquier herramienta nueva en el paquete tecnológico sin interrumpir los flujos de trabajo.
- Obtenga una visión de 360° del recorrido del cliente
Más allá de la gran cantidad de herramientas que utilizan, los equipos de ventas y marketing dependen de múltiples fuentes de datos, como los registros de CRM, la interacción por correo electrónico, la actividad del sitio web, la asistencia a eventos y las interacciones sociales. Sin una integración adecuada, estos sistemas solo capturan fragmentos del recorrido del cliente, lo que genera información incompleta y, a menudo, imprecisa. Esta falta de visibilidad dificulta la entrega de experiencias personalizadas y fluidas que impulsen la participación y las conversiones.
Una iPaaS consolida estos puntos de contacto en una visión unificada del cliente, lo que permite:
- Best care of potential clients — Automatiza los seguimientos basados en el comportamiento en función de la participación en tiempo real.
- Conversaciones de ventas más personalizadas — Proporciona a los equipos de ventas un historial de participación detallado para un alcance personalizado.
- Experiencias de cliente mejoradas — Garantiza la coherencia en todas las etapas del proceso de compra, desde la primera interacción hasta la conversión.
- Aprovechar la gestión y la puntuación automatizadas de clientes potenciales
Para los equipos de ventas, la velocidad lo es todo. Los clientes potenciales se enfrían rápidamente si los seguimientos se retrasan. Sin embargo, sin un sistema integrado, los equipos de ventas suelen recibir información incompleta sobre los clientes potenciales o, lo que es peor, nada en absoluto.
Una iPaaS automatiza la transferencia de clientes potenciales entre marketing y ventas, lo que garantiza transiciones fluidas y seguimientos oportunos:
- Potential clients Potential Potential Time — Realiza un seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales y asigna puntuaciones en función de las visitas al sitio web, las descargas y la participación por correo electrónico, identificando automáticamente los clientes potenciales con alta intención.
- Enriquecimiento de datos impulsado por IA — Mejora los perfiles de los clientes potenciales con datos de la empresa, títulos de trabajo e información sobre la industria, lo que brinda a los equipos de ventas un contexto más profundo antes de la primera interacción.
- Perfiles de clientes potenciales completos — Proporciona a los representantes de ventas una visión de 360° de cada cliente potencial, incluidas las interacciones pasadas y las señales de comportamiento, lo que permite un alcance personalizado.
- Enrutamiento automatizado de clientes potenciales — Transfiere al instante clientes potenciales de alta calidad al departamento de ventas, lo que garantiza un seguimiento oportuno y minimiza el riesgo de que los clientes potenciales se queden sin clientes.
- Retroalimentación de circuito cerrado — Permite al departamento de ventas compartir información sobre la calidad de los clientes potenciales con el departamento de marketing, refinando las estrategias de segmentación y mejorando la calificación de los futuros clientes potenciales.
- Garantizar el cumplimiento
Para los equipos de ventas y marketing, los datos son la base de la interacción con los clientes, la generación de clientes potenciales y el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, la gestión de grandes volúmenes de información personal y empresarial conlleva importantes riesgos de seguridad y cumplimiento. Reglamentos como el RGPD y la CCPA imponen directrices estrictas sobre la forma en que las empresas recopilan, almacenan y procesan los datos; el incumplimiento puede conllevar multas cuantiosas y dañar la reputación de la marca.
Una iPaaS ayuda a las empresas a cumplir con las normas y a mantenerse seguras al incorporar la gobernanza de datos, los controles de privacidad y los protocolos de seguridad en cada integración:
- Cumplimiento automatizado del cumplimiento — Garantiza que solo se procesen los datos autorizados y obtenidos legalmente, lo que ayuda a las empresas a cumplir con el GDPR, la CCPA y otras regulaciones.
- Cifrado de datos y controles de acceso — Protege la información confidencial de los clientes mediante el cifrado, los permisos basados en funciones y la autenticación segura.
- Registros of audit and monitoring in real time — Realiza un seguimiento del movimiento de datos entre plataformas, manteniendo la transparencia y la responsabilidad en cuanto a los informes de cumplimiento.
- Management of consent and preferences — Gestiona automáticamente las preferencias de consentimiento de los clientes, garantizando que el alcance del marketing se ajuste a los requisitos legales.
Cómo implementar con éxito una iPaaS para los equipos de ventas y marketing
La implementación de una iPaaS requiere un enfoque estructurado para garantizar una integración perfecta, optimizar los flujos de trabajo y mejorar la colaboración entre ventas y marketing. Con la estrategia de implementación adecuada, las empresas pueden unificar sus herramientas, eliminar los silos de datos y crear un ecosistema totalmente integrado que genere ingresos.
Un curso de acción sólido se divide en tres fases clave: planificar, construir y ejecutar». Seguir este marco ayuda a los equipos de ventas y marketing a alinear sus objetivos, mejorar la gestión de clientes potenciales y maximizar el valor de su inversión en iPaaS.
Thomas Sonneveld
Planear: sentar las bases para el éxito
Antes de implementar una iPaaS, las empresas deben definir objetivos claros y planificar su estrategia de integración para lograr una alineación perfecta de ventas y marketing:
- Establece tus objetivos — Identifica lo que quieres lograr. Ya sea para automatizar la transferencia de clientes potenciales, mejorar la precisión de los datos o ampliar las integraciones, la claridad es fundamental.
- Evalúe su oferta tecnológica — Determine qué plataformas deben conectarse (por ejemplo, CRM, herramientas de automatización de marketing, sistemas de análisis) para eliminar los silos.
- Diseñe sus flujos de datos — Planifique cómo debe moverse la información entre el marketing y las ventas para garantizar el acceso en tiempo real a la información precisa sobre los clientes.
Construir: implementar la solución
Una vez sentadas las bases, las empresas deben configurar la iPaaS para agilizar el intercambio de datos y mejorar la colaboración en ventas y marketing:
- Desarrollar integraciones — Establezca conexiones fluidas entre el CRM, las herramientas de automatización de marketing y las plataformas de análisis para mejorar el seguimiento de los clientes potenciales.
- Definir reglas de transformación — Estandarice y limpie los datos entrantes para crear perfiles de clientes coherentes y estructurados.
- Optimice para lograr escalabilidad — Garantizar que la iPaaS pueda adaptarse a las futuras herramientas y ajustes del flujo de trabajo a medida que la empresa crezca.
Ejecutar: probar, supervisar y mantener
Tras la implementación, la optimización continua es crucial para garantizar que la integración ofrezca la máxima eficiencia e impacto empresarial:
- Exhaustive tests — Ejecute escenarios de prueba exhaustivos para detectar errores antes de que afecten al rendimiento de ventas y marketing.
- Monitorización en tiempo real — Implemente alertas y seguimiento automatizados para identificar y resolver rápidamente las fallas de integración.
- Mejora continua — Revise periódicamente el rendimiento para refinar los flujos de trabajo, mejorar la precisión de los datos y mejorar la colaboración.
Al seguir un enfoque de «planificar, crear y ejecutar», las empresas pueden evitar los errores más comunes, acelerar el tiempo de obtención de valor y maximizar el impacto de su inversión en iPaaS. Con una tecnología integrada y automatizada, los equipos de ventas y marketing pueden eliminar las ineficiencias, alinearse de manera más eficaz e impulsar el crecimiento de los ingresos mediante la toma de decisiones basada en datos. Y lo que es más importante, pueden centrarse en lo que realmente importa: construir relaciones más sólidas, cerrar más acuerdos y crear un valor duradero para los clientes.
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